Vous souhaitez en savoir plus sur l’art de vendre et comment former une équipe ou un employé de vente ?
Nous avons récemment rencontré Francis Benitez, chef d’équipe des ventes chez Reckon, pour discuter de son approche de la vente, de ce qu’il a appris et des leçons qu’il transmet à son équipe.
Bonjour Francis, pouvez-vous nous parler un peu de ce que vous faites chez Reckon ?
Bien sûr, mon titre officiel est chef d’équipe des ventes pour l’équipe partenaire. Je gère donc essentiellement une équipe de BDM (business development managers). À leur tour, ils s’occupent de l’ensemble de l’Australie.
Mon équipe traite principalement avec nos partenaires logiciels (que nous appelons des “conseillers cloud”) pour le logiciel de comptabilité Reckon One, mais nous nous occupons également d’autres produits tels que Reckon Insights et Reckon Accounts Hosted.
Nous avons pas mal de partenaires dont nous devons nous occuper, nous essayons donc toujours de trouver un équilibre entre la croissance du réseau mais aussi l’entretien de nos relations actuelles. La croissance est bien sûr extrêmement importante, c’est pourquoi nous sommes toujours à la recherche de nouveaux partenaires pour rejoindre notre réseau, ce qui conduit ensuite leurs clients (les petites entreprises) à utiliser le logiciel Reckon.
Dans ce but, j’apporte beaucoup de conseils et de soutien à mon équipe. Je m’engage également sur le marché moi-même, stimulant la croissance dans de nouveaux secteurs verticaux – en dehors de notre réseau de partenaires habituel. Et je m’occupe de nos « Grands Comptes ».
Et en dehors du travail ? Qu’est-ce qui t’occupes?
J’adore jouer au basketball de compétition quelques jours par semaine. J’avais l’habitude de pouvoir jouer plus, mais je suis trop vieux pour continuer comme ça ces jours-ci !
Issu de l’industrie de l’hôtellerie et du divertissement nocturne, je suis passionné par la musique live, les spectacles en direct et d’autres événements, mais découvrir de nouveaux bars et restaurants et apprécier la bonne bouffe avec mon partenaire est ma principale ambiance. Nous vivons dans le CBD, ce qui rend ce style de vie beaucoup plus facile.
Mon partenaire et moi cuisinons régulièrement – nous nous inspirons de nos voyages alimentaires et essayons de les recréer à la maison. Quand je chercherai à passer un week-end plus décontracté, je jouerai ou je me gaverai d’émissions de télévision de qualité. Mais quoi qu’il arrive, mes week-ends ne sont jamais complets sans profiter d’un negroni ou d’une margarita, ou les deux.
Quels sont les grands comptes sur lesquels vous travaillez en ce moment ?
L’un de nos principaux partenaires clés est Scouts Australia – South Australia Branch – une grande organisation à but non lucratif. L’ensemble de Scouts SA s’est désormais engagé à utiliser Reckon pour gérer la comptabilité et la comptabilité de plus de 100 formations de groupes de scouts.
Scouts SA étant un NFP, ils doivent enregistrer soigneusement les dons et gérer toutes sortes d’activités financières. Ils doivent être assez diligents lorsqu’il s’agit de déclarer une grande partie des finances qui leur parviennent. Mais étant largement basé sur le volontariat, la gestion financière et les rapports de celui-ci peuvent être assez incohérents.
C’est pourquoi Scouts SA a décidé de se lancer en premier lieu dans un logiciel de comptabilité moderne basé sur le cloud. Ils ont choisi Reckon en raison de nos caractéristiques et fonctionnalités, de notre prix abordable, de notre visibilité en temps réel, mais surtout, en raison du service que nous fournissons – nous avons été très pratiques et communiquons régulièrement avec eux depuis le début.
Ce fut fantastique d’avoir forgé un partenariat stratégique avec Scouts SA et d’aider une organisation aussi emblématique à gérer ses opérations à l’échelle de l’État.
Qu’est-ce qui vous a amené au jeu de la vente, quel est votre véritable attrait ?
Pour être franc, je suis une personne compétitive dans l’âme !
Je pratique beaucoup de sports d’équipe, donc, vous savez, gagner en tant que collectif a toujours été dans mon ADN. J’aime l’aspect partagé de la victoire. La vente, c’est comme jouer à un sport d’équipe, où gagner seul n’est pas aussi amusant. J’aime voir les gens autour de moi gagner et savoir que nous avons tous contribué à cette victoire.
Côté carrière, j’ai toujours été dans la vente. J’aime vraiment l’agitation quand il s’agit de faire une vente et le sentiment de satisfaction lorsque vous y parvenez. Et bien sûr, vous ne gagnez pas toujours, mais ces pertes, elles vous apprennent cependant. Il y a toujours une leçon à apprendre dans ce jeu, qu’il s’agisse de devoir changer de stratégie, de votre argumentaire, de votre marché cible ou de tout autre facteur. Dans les ventes, cela peut être un jeu impitoyable d’évier ou de natation, et ce genre de pression me pousse à m’améliorer constamment.
Mais il ne s’agit pas seulement du facteur de vente. De mon point de vue, tout le monde est un peu un casse-tête – et j’aime un bon casse-tête. D’un côté, vous avez quelqu’un qui a besoin de quelque chose et de l’autre, vous avez un produit ou un service qui pourrait potentiellement répondre à ces besoins.
Donc, c’est tout le défi d’essayer de comprendre les points faibles d’un client et d’apprendre à connaître l’entreprise ou la personne beaucoup plus intimement. Résoudre le puzzle, sortir des sentiers battus et faire le lien entre le problème et la solution est la récompense.
Et l’une des meilleures choses pour mieux connaître une personne et une entreprise, c’est la relation que vous aurez naturellement forgée et renforcée. Ne sous-estimez jamais la valeur du réseautage et votre crédibilité dans le réseau. La plupart du temps, les gens achèteront simplement auprès de personnes en qui ils ont confiance et qu’ils aiment.
En matière de formation à la vente, quelles sont les meilleures leçons que vous donnez aux stagiaires ?
Lorsque vous êtes dans la vente, on vous dit toujours exactement quels sont vos objectifs et les cibles que vous êtes censé atteindre. Parfois, ces objectifs peuvent être un peu écrasants.
Donc, la première chose que j’enseignerais à quiconque pour être un vendeur efficace, c’est simplement d’être organisé. Soyez prêt. Donnez-vous suffisamment de temps pour apprendre votre produit ou service et le marché sur lequel vous vendez. Ensuite, élaborez un plan de match pour savoir comment vous allez atteindre vos objectifs d’apprentissage et vos objectifs de vente, et respectez-le !
Je recommande également d’avoir une liste de contrôle détaillant comment vous allez prioriser votre journée, votre semaine ou votre mois. Et en choisissant au moins 3 éléments sur cette liste que vous devez compléter – quoi qu’il arrive.
Vous devez également travailler à rebours à partir d’un objectif plus important. Un objectif plus important serait quelque chose comme ce que vous essayez d’atteindre d’ici la fin de l’année. Allez-y et décomposez cela en objectifs plus petits et plus réalisables afin que vous puissiez voir plus clairement que vous progressez réellement.
Je crois en l’apprentissage et l’amélioration continue. Je suis différentes personnes sur LinkedIn, je lis des livres sur les méthodologies de vente et d’autres domaines de développement personnel, et je me réfère même de temps en temps à des vidéos YouTube sur les techniques de vente pour m’aider à rester au courant de l’évolution du paysage des ventes. ressources là-bas.
Les ventes sont une évolution, et les clients évoluent aussi. Ainsi, en tant que vendeur, vous devez continuellement améliorer vos compétences pour pouvoir naviguer et avoir un impact efficace sur le marché cible. Les clients ont beaucoup de pouvoir ces jours-ci avec Internet, ce qui permet à chacun de faire plus facilement ses propres recherches pour prendre des décisions éclairées. Cela signifie que vous devez être tout aussi bien documenté et informé, puis être suffisamment agile et fluide pour trouver l’approche la plus efficace avec laquelle les prospects résonneront fortement.
L’autre conseil que je donne aux vendeurs est de ne pas se laisser submerger par le concert et d’apprendre à se déconnecter à la fin de la journée.
Les ventes sont des montagnes russes. Cela peut être épuisant mentalement si vous ne gagnez pas, et vous n’allez pas gagner à chaque fois. Vous allez avoir beaucoup de refus. Alors essayez vraiment de ne pas ramener cela à la maison et prenez soin de votre bien-être mental. Et ce n’est pas parce que vous ne les gagnez pas aujourd’hui que vous ne pourrez jamais les gagner. Le timing est un facteur important dans une vente.
Avez-vous des processus en place que vous pourriez partager pour gérer une équipe de vente ?
La toute première chose que vous voulez faire est d’être transparent en termes de vos attentes et des KPI que vous allez définir. La transparence est essentielle.
En tant que leader, vous devez fournir beaucoup de structure. Ayez des processus clairement définis et éprouvés avec lesquels votre équipe peut travailler. Vous ne pouvez pas simplement dire à votre équipe quoi faire, il doit y avoir un raisonnement derrière cela et des flux de travail solides.
Vous devez également fournir de nombreuses formations régulières et avoir des rattrapages constants pour maintenir les lignes de communication ouvertes.
Assurez-vous que votre équipe a accès aux ressources pertinentes. En fin de compte, vous essayez de les former pour qu’ils soient indépendants et responsabilisés dans leurs rôles.
Et puis, bien sûr, vous devez être flexible. Tout le monde est différent. Tout le monde apprend d’une manière différente. La force d’une personne peut être la faiblesse d’une autre. Gardez cela à l’esprit lorsque vous organisez des séances d’entraînement en groupe. Assurez-vous d’ajuster les plans de vente en fonction des individus et de leur fournir un parcours d’apprentissage qui leur convient parfaitement.
La dernière chose serait de toujours célébrer vos victoires ! Vous n’allez pas gagner tous les jours, alors reconnaissez toujours les efforts des gens. Quand quelqu’un gagne, célébrez-le en grand ! Et faites-le connaître au plus grand nombre !
Si vous étiez une petite entreprise sans beaucoup d’employés, sur quoi vous concentreriez-vous en premier pour augmenter vos chiffres de vente ?
Si je possédais une petite entreprise, la première chose serait d’avoir un plan d’affaires et une stratégie solides. Tracez votre plan de match sur des mois et des années et fixez-vous des objectifs en fonction de ce que vous voulez accomplir.
L’argent sortant est aussi important que l’argent entrant, vous devez donc vraiment comprendre et être conscient en temps réel de ce qui se passe avec votre argent. Soyez organisé et diligent avec la gestion financière et la planification, fixez-vous des restrictions budgétaires ou allouez des budgets en conséquence aux différents domaines de l’entreprise, et respectez-le.
Je me concentrerais également sur le marketing, mais en utilisant de nombreux outils de marketing gratuits qui existent. Poussez-vous sur les médias sociaux pour faire passer votre message le plus rapidement possible, puis comprenez le type d’engagement que vous obtenez avec vos campagnes, pour mesurer l’efficacité et même identifier de nouveaux marchés cibles.
Enfin, vous aurez besoin d’au moins un entonnoir de vente de base pour suivre vos objectifs de vente et vos progrès. C’est essentiel. Continuez à pousser jusqu’à ce que vous commenciez à obtenir une certaine traction, puis exploitez cette traction et construisez-la.
Avez-vous des conseils pour prendre la parole lors de réunions de vente ou d’événements pour présenter une idée ou un produit ?
Oui. Répéter! Répétez-le vous-même dans un miroir. Enregistrez vous. Pratiquez-le avec quelqu’un d’autre.
Quand il s’agit de présenter, la façon dont cela sonne dans votre tête n’est pas toujours ce que cela donne lorsque vous le dites à haute voix devant un public. Alors, familiarisez-vous avec votre contenu et rappelez-vous que vous seul savez comment votre présentation devrait réellement se dérouler.
Si vous êtes passionné par votre produit ou service – et vous devriez l’être – alors montrez cette passion lorsque vous racontez votre histoire. Vous devenez beaucoup plus engageant lorsque les gens peuvent voir que vous êtes très passionné par un sujet ou une solution. N’ayez pas peur de montrer cette passion!
François Bénitez
